第二章

商務談判的組織與管理

商務談判活動離不開周密的組織與管理，特別是一些大型技術引進項目的商務談判，

往往是一項

綜合性活動，其談判內容龐雜、涉及范圍廣泛。勢必必須要求對諸如：談判團

隊的構成、談判人員的

素質、談判環境的分析、談判對手的分析、談判計劃的制訂、談判

現場的安排、談判活動的管理七個

方面對進行組織與管理。

第一節

商務談判團隊的構成

一、談判團隊的構成

要實現談判的預期目標，提高談判效率，談判團隊的構成起著決定性的作

用。在組團

時要掌握以下原則：

1

、結構合理

結構合理是指商務談判團隊的人員陣容中，年齡結構、知識結構和性格結構需要根

據

具體項目的大小、內容和難易程度來加以確定，做到年齡互補、知識互補和性格互補，這

是商務

談判團隊構成的基本原則。

2

、規模適度

規模適度是指商務談判團隊要根據談判對手的特點、項目的重要程度來配備談判人

員

的人數，少而精的談判團隊往往容易發揮出談判人員的最大潛能，易于集中意見，能夠隨

機應變

應對談判。通常情況下，

大型項目的談判團隊往往由團長

（組長）、商務人員、

技術人員、財務人員、律師（法

律

顧問）、翻譯人員等若干人員組成。在談判全過程中，參談人員也非一成不變，隨

著各個階

段內容的不同，談判人員可以隨時變更。如：在談判開始階段，負責起草

協議的律師就無需

到場；在協議階段，技術人員、財務人員已完成使命；至于專家

們可以作為談判顧問而不是

正式成員的身份出席談判。

小型項目的談判小組的最佳規模往往為

 4

人左右；

貨物貿易合同的談判往往是單槍匹馬進

行。

3

、分工明確

分工明確是指每個談判人員都要有明確的分工，談判中工作不得越位，角色（身

份、

職能）不得混淆，以便通力合作，協同作戰。

由于談判的具體內容、范圍、性質、經驗、素質和能力的不同，談判團隊的人員的構

成也會不

同，但是無論團隊構成如何確定，都必須符合取勝（達標、雙贏）

、高效、易控的

基本要求。

二、談判人員的分工

商務談判團隊組成后，要對成員進行明確的分工，除了談判團隊的負責人

外，最重要

的是還需確定主談人和輔談人，及其談判中的地位、職責。

1

、談判團隊負責人

談判團隊負責人是談判團隊的核心，直接關系談判的成敗。必須具備自信

心、決策能

力、觀察判斷力、組織協調溝通能力、激勵能力等。

負責人的職責是：代表本方利益組織談判，負責上傳下達，充分調動他人的積極性、

主動性和創

造性，發揮他人的能力、智慧和作用。

2

、主談人

在商務談判的全過程（或某一階段或針對某個具體議題）

，以主談人的立場和觀點為主

進行談

判。主談人必須具備廣泛的知識、豐富的談判經驗、思維敏捷、善于分析和決斷、

較強的應變和表達

能力、駕馭談判進程的能力、熟練相關專業技術，能與談判團隊中的其

他成員團結協作，默契配合。

主談人的職責是：代表本方做正式發言、全面負責談判事宜、確定談判方案、協調談

判的籌備工

作、通過談判策略和技巧的實施以實現談判目標、調動積極性形成合力、及時

匯報、組織談判文件的

記錄起草修訂和簽署（需經授權）

。

談判團隊負責人與主談人都是談判能否達到預期目標的關鍵人物。在大型商務談判活

動中，談判

團隊負責人往往也是商務談判的全過程的主談人。

3 

、輔談人

輔談人也稱陪談人，是指陪同、配合、協助主談進行談判的其他所有談判人員（如商

務人員、技

術人員、財務人員、律師或法律顧問、翻譯人員等）

。

輔談人的職責是：做好主談人的助手和參謀、參與談判方案的制訂、必要時適時提醒

主談人、為

主談人提供必要的補充發言（通常需經主談人同意）

、參與談判文件的記錄起草

修訂和簽署。

4

、主談人的變更

在商務談判中，往往并非在談判的全過程中自始至終、一成不變地都由一人擔

當主談

人，特別是在大型的商務談判中，往往在某一階段甚至某個具體議題的談判中，指定一個

臨

時的主談人。比如：

商務條款談判時，以商務人員作為主談人，技術、財務和法律等人員則處于輔談人

的地位；

技術條款談判時，則以技術人員作為主談人，商務、財務和法律人員則處于輔談人

的地位。

5

、談判人員的配合

在商務談判活動中，團隊負責人、主談人、輔談人等成員間的配合對于談判

是否取得

成功至關重要，有時甚至可以起到決定性的作用。但是，談判團隊成員間的配合，絕不是

一朝一夕可以達到的，往往需要長期的磨合。

特別是在談判過程中，本方的一切重要的、關鍵的觀點、評價、意見和結論都必須由

主談向對方

表述，輔談不得隨意談論和發表個人的觀點，特別是不能談論和發表與主談不

一致的意見。

在主談發言時，

一個稱職的輔談應該自始至終以言談或舉止等盡可能的方式予以支持，

如可以采

用口頭語言、肢體語言、面部表情、紙條、文件、圖片、實物等方式。

當對方刁難、攻擊主談時，輔談可以及時向對方予以反駁，使主談擺脫困境，維護主

談的地位，

加強主談的談判威望；當談判內容涉及到輔談所熟知的專業問題時，輔談可以

及時向對方提出詳盡、

充足的論據。

第二節

商務談判人員的素質（教材不全面）

商務談判人員的成長環境、教

育背景、生活經歷等會對其綜合素質產生較大的影響、

使談判人員的綜合素質有著極大的差異，這些

差異主要體現在：性格（

 character 

）、品行

（

morality 

）、能力（

 ability 

）等方面?，F代商

業談判對談判人員的綜合素質的要求越來

越高，這些差異成為直接影響談判的進程和結果的重要因素

之一。

一、性格

優秀的談判人員除了要具有良好的氣質外還要有良好的性格，某種意義上講，兩者較

大程度分別是源于先天和后天的。

心理學家們對于性格的定義多達

 50 

種，我們平常所說的外向、內向、好強、固執、坦

誠、靦

腆、文雅、溫柔、柔弱等性格只是具體性格的不同表現形式。教材在

 p.42 

的

 2.2.3 

商務談判團隊成

員的性格構成一節中，將談判人員的性格分為：獨立型、活躍型、急躁型、

順應型、精細型、沉靜型

等。這里，我們從商業談判的角度出發，分為：權力型、說服型、

執行型、疑慮型。

1

、權力型

權力型談判人員的主要特點是：以對談判局勢施加影響為滿足，為實現目標往往全力

以赴，為了獲得最大利益往往不惜一切代價，在談判中不給對方留任何余地，充分運用一

切機會

討價還價，甚至不擇手段，逼迫對方接受條件，敢于冒風險，充滿信心，喜歡挑剔

而缺少同情，

樂于挑戰和樹立個人形象，求勝心切決策果斷，不容納拖沓和延誤。

這類談判人員的弱點也是十分明顯：往往一意孤行而不顧冒險的代價，缺乏必要的警

惕性，沒有

耐心而對細節不感興趣，易于沖動以至于無法控制自己。

在商務談判中，這是比較難對付的一類人，如果你順從他，勢必作出極大的讓步；如

果你抵制

他，可能會使談判陷入僵局甚至破裂。要對付這類談判對手，要針對其性格特點

采取相應的對策，要

有極大的耐心，靠韌性取勝，以柔克剛，尋找解決問題的突破口。

2

、說服型

說服型談判人員的主要特點是：具有良好的人際關系，比較隨和，樂于助人，不露鋒

芒，外表和藹，善于發現和迎合對手的興趣，在不知不覺中使談判對手屈服，對他們來說

受到承認最

重要，會主動消除談判障礙，處理問題決不會草率和盲從，往往三思而后行，

竭力維護自己和對方的

面子，不輕易傷害對方，而是想方設法說服對方。這是談判活動中

最普遍、最有代表性的特點。

因為他們不外露，所以發現這類談判人員的弱點是十分困難的，通常他們的性格可能

存在如下弱

點：

過于期望通過解釋說服對方，

過分看重與對方的關系，

忽略必要的進攻和

反攻，

不適應沖突氣氛，

最善于單獨談判。

其實，在商務談判中，這是最難對付的一類人，欲一爭高低而不露聲色，在溫文爾雅

的外表下可

能暗藏殺機。